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电话销售人员必须掌握的基本知识

时间:2016-09-23 阅读:

    什么是SPIN销售法,SPIN销售法是什么意思?SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆(NeilRackham)先生创立的。尼尔·雷克汉姆先生的SPIN销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。

    营销活动一般要经历4个周期阶段:1、开场启动阶段;2、调研交流阶段;3、能力展示阶段;4、买卖承诺阶段。只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段,但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的,在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否,很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。

    SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词,因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程,为营销成功创造基础的方法。

    SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实,引发客户说出隐藏的需求,放大客户需求的迫切程度,同时揭示自己策的价值或意义。使用SPIN策略,销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。

    SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法,并为不少欧美高新技术公司所倚重,财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员.

    SPIN销售模式的4个步骤:

    SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上,因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素,它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南,透过发问来了解客户心理需求的发展过程,使其了解购买保险的急迫和重要性。

    根据研究显示,成功的从业人员所采用的SPIN推销模型程序大致如下:

    1.首先,利用情况性问题(SituationQuestions)(例如先生从事什么职业?…)来了解客户的现有状况以建立背景资料库(收入、职业、年龄、家庭状况…),从业人员透过资料的搜集,方能进一步导入正确的需求分析。此外,为避免客户产生厌烦与反感,情况性问题必须适可而止的发问。

    2.接着,从业人员会以难题性问题(ProblemsQuestions)(如你的保障够吗?对产品内容满意吗?…)来探索客户隐藏的需求,使客户透露出所面临的问题、困难与不满足,由技巧性的接触来引起准保户的兴趣,进而营造主导权使客户发现明确的需求。

    3.下一步,从业人员会转问隐喻性问题(ImplicationQuestions)使客户感受到隐藏性需求的重要与急迫性,由从业人员列出各种线索以维持准保户的兴趣,并刺激其购买欲望。

    4.最后,一旦客户认同需求的严重性与急迫性,且必须立即采取行动时,成功的从业人员便会提出需求-代价的问题(Need-payoffQuestions)让客户产生明确的需求,以鼓励客户将重点放在解决方案上,并明了解决问题的好处与购买利益。

    然而,并不是所有销售情况都会遵照SPIN推销模型的发问顺序,例如:当客户立即表达明确的需求时,从业人员可以立即问需求-代价的问题;有时候从业人员在询问隐喻性问题以探索隐藏性需求的同时,需辅以情况性问题来获取客户更多的背景资料。但是大致而言,多数的销售拜访会遵循SPIN模型的发展。

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