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失败的电话销售案例与如何进行一次成功的电话销售

时间:2016-10-31 阅读:

    电话销售案例:一次失败的电话销售

    销售:“先生,您好,这里是XX公司个人终端服务中心,我们在搞一个调研活动,您有时间我们可以问两个问题吗?”(点评一)

    客户:“你讲。”

    销售:“您经常使用电脑吗?”

    客户:“是的,工作无法离开电脑。”

    销售:“您用的是台式机还是笔记本电?”

    客户:“在办公室,用的是台式机,在家就用笔记本电脑。”

    销售:“我们最近的笔记本电脑有一个特别优惠的促销阶段,您是否有兴趣?”(点评二)

    客户:“你就是在促销笔记本电脑吧。不是搞调研吧。”

    销售:“其实,也是,但是……”(点评三)

    客户:“你不用说了,我现在对笔记本电脑没有购买兴趣,因为我有了,而且,现在用的很好。”

    销售:“不是,我的意思是,这次机会很难得,所以,我……”

    客户:“你做电话销售多长时间了?”

    销售:“不到两个月。”

    客户:“在开始上岗前,XX公司给你们做了电话销售的培训吗?”

    销售:“做了两次。”

    客户:“是外请的电话销售的专业公司来给你们培训的,还是你们的销售经理给培训的?”

    销售:“是销售经理。”

    客户:“培训了两次,一次多长时间?”

    销售:“一次大约就是两个小时吧,就是说了说,也不是特别正规的培训。”

    客户:“你现在做这个笔记本电脑的电话销售,成绩如何?”

    销售:“其实,我们遇到了许多的销售中的问题,的确,销售业绩不是很理想。”(点评四)

    网友点评与分析:

    点评一:回避在电话接通的开始就露出销售的目的显然是经过周密的策划的,精心的布置和培训,让电话销售人员可以巧妙的方法建立与没有见过面的,本来就疑心深重的潜在客户的最初的沟通,即有好处,又有弱项。岂不知,间接引入法对销售人员的要求相当高,一旦潜在客户识别出来以后,销售人员要有高超的沟通水平来挽回客户更加强烈的抵抗心理,所以,从这个细节来看,XX公司的确培训了,从后面的对话还可以看出来该销售人员的不足。

    点评二:潜在客户已经陈述了自己有了笔记本电脑,而该销售人员没有有效地呼应客户的话题,只顾按自己预先设计好的思路来推进,会取得什么效果呢?其实,在客户的回答以后,恰恰应该是发问的最好的时机,即可以有效地呼应开始设计的调研的借口,也可以逐渐来挖掘客户在使用笔记本电脑时的主要困惑,当手里有一些客户资料的时候,需要对客户进行客户关系管理维护等,从而来揭示客户潜在的需求,可惜,这个销售人员不过是简单,机械地按照培训的套路来自说自话。

这是个严重错误。

    点评三:严重缺乏随机应变的有效培训,在这个关键转折点,恰好就是切入对潜在客户的有效赞扬的时机,从而来获取客户的充分的信任,结果,这个销售人员的回答暴露了一切弱点,并导致潜在客户完全失去了耐心。如果不是我,这个客户已经挂机了,这个销售可能不过碰到了与98%客户一样的挂机而已。

    点评四:这个对话中已经可以确认了XX公司对电话销售的培养有多么薄弱。所以,连XX公司这样的世界500强企业在中国电话销售都是如此地弱智,就不要责怪和埋怨中国其它的企业对电话销售的努力探索的精神和执著的热情了。

    仅仅凭借经验、热情、努力和勤奋,电话销售无法获得实在业绩。成功需要方法!电话销售需要明确的技能、可操作的技巧、可以应用的流程,这才是达成电话销售的核心。

    如何进行一次成功的电话销售?

    成功的电话销售有三个阶段,每个阶段需要对应的技能:

    第一个阶段就是引发兴趣。引发电话线另一端潜在客户的足够的兴趣,在没有兴趣的情况下是没有任何机会,也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。

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