总管家crm荣获成都“科创杯”大数据创意大参赛二等奖

丁兴良:项目型销售人员把推销的动作做到极致

时间:2016-10-31 阅读:

无论是在日常购物中,还是在为其他企业进行培训的时候,常发现有的项目型销售人员虽然在进行项目型销售行为,可顾客在听完项目型销售人员的讲解后,或体验过项目型销售服务后,往往会产生不信任、不放心或不喜欢的感觉,导致项目型销售人员因为卖不出去产品产生无奈感,而顾客因为买不到想要的产品、服务或购物感受而沮丧。卖的卖不出去,买的又买不到。这到底是产生了什么问题呢?

  在过去的时代里,产品的供需上是需求大于供应,所以销售人员多是采用一次项目型销售法,产品可以很快的成交。但随着时代社会的变迁,很多产品开始同质化,市场竞争激烈,供应大于需求,企业有生存压力,而压力往往就转移到项目型销售人员身上。

  因此项目型销售人员把推销的动作做到极致,目的性非常强,以至于顾客每次在购买商品的时候体验到的不是项目型销售人员来帮忙解决问题,而是不断的制造问题,产生一种不好的购物体验。

  最近常常去逛电子商城,往往一进到电子商城,所有的销售人员都一窝蜂的围在身边,问:先生要不要买;进来看看。第一个动作都是推销,而没有服务的概念,个人的感觉就是能跑则跑,能躲则躲。

  即便是进了店门以后,销售人员给人的感觉就像是看到了一只肥羊一般,一定要痛宰一顿,也不了解需求,就把所有的产品介绍一遍。如果说要看笔记本电脑,他就把各式各样的笔记本介绍过来,说是新款。

  其实新款和顾客需要的有很大落差。在这种情景下,我的感觉是销售人员在说:“赶紧把钱交出来!”而且,让我把钱交出来的时候又没有解决我的疑虑。这种没有服务精神、也没有销售精神的行为,每次出了门以后,肯定再也不会进这家店。

  面对这种情况,项目型销售人员应该如何进行调整呢?

  首先,项目型销售人员要有一个思维,就是顾客要买东西的时候,一定要针对他的需求来提供产品,把自己定位在问题解决者,而不是推销者的角色上,将推销的概念转换成助销的观念,协助我们的顾客找到他想要的产品,解决他的问题。要想在这方面做得优秀,就有三个重点:

  1.能够专心听顾客所讲的每一句话,透过顾客传递的信息来分析他的需求。

  2.要通过问出精准的问题来帮助顾客梳理他的疑虑,帮他组合、调整、引导他想要的产品。

  3.要能讲顾客想听到的话,包含他所要得到的到底是产品的知识、使用方法还是拥有利益、整体的体验感受,透过讲的部分让顾客体验到我们的产品能够解决哪些问题、带来哪些利益。在讲的过程里面,记得一定要适可而止。

  透过这三个方面,就能让我们的顾客渐渐产生信任感,只有信任感建立了,他来购买产品时菜有物超所值的感觉。

  什么是物超所值呢?我们通常的概念里认为,同样的产品,越便宜就越物超所值,但其实这个理解是有偏差的。例如,如果我们今天和熟悉的朋友买东西,我们本身对他产生信任,当购买了这个产品后,会有以下几种情况:

  1.产品确实比市场价便宜,我们就会觉得非常感动,好像欠他一个人情一般

  2.产品和市场价格一样,我们也会产生另外一个感觉:如果要给人家赚钱,也要给自己的朋友或信得过的朋友赚

  上面的案例里讲的概念是,如果顾客真的信任你,把你当朋友的时候,产品的物超所值就体现出来,这可能是一个服务、一个购物的喜悦感等等,是一种综合性的体验。

  项目型销售人员常说把顾客当朋友,但只有先做到让他信任,产生好感,然后产生利益感的时候,他们才会把我们当做朋友,唯有这个时候,项目型销售才是彼此开心、愉快和充满信任的。

  所以项目型销售手法不是极力的推荐,而是要整体转换,要精准的了解顾客的需求,推荐他所需要的产品,然后做好日常维系。即便无法做到精准的推荐,也可以提供专业的建议让他当做参考,每次不是只看单次项目型销售而已。

送鲜花
(0)
0%
打酱油
(0)
0%
谢谢关注:销售实战栏目@客户管理软件
本文地址:http://www.oacrm.com/sales/6042.html
总管家CRM提供全面的销售技巧和话术相关资料,帮助您提升销售业绩。
猜你喜欢

下载APP

下载总管家
在线咨询
返回顶部