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销售人员掌握了成交的各种策略 才能对成交稳操胜券

时间:2016-10-31 阅读:

    策略先行,稳操胜券

    古代作战都讲究策略,商场如战场,销售也需要讲究策略。在销售的成交阶段,销售人员只有掌握了成交的各种策略,才能对成交稳操胜券。可以说,销售人员正确掌握并灵活运用促成交易的基本策略,对最终实现销售目标具有重要的意义。

    因此,为了更好更多地达成交易,销售人员应正确掌握并灵活运用以下几种成交策略:

    一、识别成交信号,及时成交

    我们已经在前面介绍过成交的各种信号,这对销售人员准确识别成交信号,及时成交,具有重要的作用。一个成功的销售人员不仅需要理解客户的有声语言,更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时,销售人员更应当相信他的非语言信号,如表情、眼神、语音语调、体态等,都会使其内心深处的活动暴露出来,如实反映人的大脑正在进行的思维活动。因此,销售人员在实际推销活动中,必须学会细心观察与体会,识别、判断客户发出的成交信号,及时促成交易。

    二、简化合同、促成交易

    成交阶段,为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系,实现各自的经济目标,销售人员与客户需要签订一份协议,也就是推销合同,这是推销活动互相信任的基础。销售人员在成交时应与客户签订有关协议,篇幅不宜过长,只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明,对购销双方的约束力越小,也就越容易被对方所接受。在成交时双方签订合同,推销一方若发现对方对某些合同条文产生疑问,应尽量加以解释;若合同中有关于产品质量、使用年限、服务保证等有利于客户的条款规定,销售人员应向客户特别强调,以打造无敌销售高手则引起对方的注意;对以往成交的合同书最好装订成册,妥善保管,以供后来者参观学习,增强对客户的吸引力。

    三、选择成交环境,排除干扰

    一般地,优美的环境可以减轻客户的心理压力,熟悉的环境能增强客户的自信心,安静的气氛能促进销售人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行,甚至有时会导致成交的失败。因此,在成交的关键时刻,销售人员应把客户请到一个适宜的环境,进行最后的成交工作,以避免各种干扰影响成交。

    四、单独洽谈、促成交易

    在成交阶段,销售人员还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大,如果第三方贸然介入洽谈,就会改变或打乱磋商的程序,分散双方的注意力,破坏客户的购买兴趣,甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易,销售人员应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商,在一个整洁幽静的场合,购销双方安逸舒适地洽谈,既可提高推销的成交率,又可以使己方占据谈判磋商的更大优势。

    五、慎重对待,多次促成

    各种推销实践证明,一次成交的成功率是很低的,大约超过90010的成交要求会遭到客户的拒绝。但是,销售人员必须明白,一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败,销售人员完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。然而,很多销售人员都很害怕客户的否定回答。其实,人生本来就面临着各种拒绝,客户对销售人员说“不”是很正常的,只要你推销的产品真正能为客户解决所面临的问题,就不怕客户不识货。因此,销售人员需要克服心理恐惧,加强心理训练与培养,敢于不断提出成交请求。即使提出试探性成交请求遭到拒绝,还可以重新推荐产品,争取再次成交,积极促成交易。

    六、行为引导、促成交易

    销售人员应细心观察客户的反应,并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧,这在推销成交阶段十分重要。一旦客户到推销单位来了解产品情况,其行为本身就已经表示出客户对产品的购买动机。这时对方所需要的是对产品更为详尽的全面了解。此时他对产品的质量、款式、内在结构,甚至对产品的工艺流程都希望做进一步的了解和核查,说明他对推销产品有着强烈的购买欲望。

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