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销售员如何应对客户讨价还价

时间:2016-11-14 阅读:

讨价还价的原则:降价幅度一次不能过大,以 30—50 元为一个阶梯。
销售员如何应对客户讨价还价
 
背景:已经确认功能并达成购买意图
 
1、请示店长 申请价格
        销售:先生(小姐) ,您不要着急嘛,您的这个价格我是做不了主的,我到我们店长那 里申请一下,看看能不能卖啊? 销售:先生(小姐) ,这是我们店长,她说啦,您再加多 30 元就卖给您啦,就当多拉一 个老顾客了。 顾客:一份钱都不加啦 销售:先生(小姐) ,您太厉害了,要是每个顾客都像您,我们只好喝西北风啦,没有 办法啦,卖给您啦,一定要帮我们多带几个顾客来啊,但是我们先说好啊,您不能等会又要 这要那,我们送不起了,可以吗?
 
2、咬死价格不放松
        销售:先生(小姐) ,这部手机确实挺好的,以前我们还卖 1299 哪(标价 999 元) ,这 几天才调到 999 元的。 顾客:那你们能够便宜多少啊? 销售:先生(小姐) ,不了意思,这是我们最新的价格啦。 顾客:你们不便宜我就不买了啊。 销售:那您觉得什么价格合适哪? 顾客:700 元卖不卖啊? 销售:先生(小姐) ,您真会做生意啊,我们功能这么多的手机您才出 700 元啊,我们 有 700 元的手机,您可以对比着看一下啦(同时拿一款 700 元左右的手机对比功能) 顾客:我就要这一款,你一定要给我便宜,不然我就不买。
 
3、适当降价,逐步接近心理价位(店面最低零售价)
        销售:这样吧,先生或小姐,今天我们做活动,我可以给您打个 95 折,950 元,您看 可以吗? 顾客:不行,我就出 700 元,多一分我都不加啊 销售:不是吧,先生(小姐) ,这么好的手机您才出 700 块钱啊,您总不能让我们饿死 吧,我们不赚钱可以,但您不能让我们赔钱啊,您多多少少加一些啦。 顾客:那就给你 750 啦。 销售:先生(小姐) ,这个价格真的卖不了啊。 顾客:你要卖不了就算了,我们再看看吧。 销售:先生(小姐) ,我是真心想做您这单生意,您也喜欢这款手机,您看这样吧,我 给您让到底,900 块钱,行不? 顾客:不行,就 750 元,不卖就算了。 (站起来打算走)
 
4、如果不能成交
        销售:对不起,先生(小姐) ,这个价格我们确实是卖不了的,这样吧,您先到别的店 里看一看,同样的手机,别的店里卖多少钱,您来我们这里,我们也卖多少钱我们还有礼 品和积分送给您,同时为了保护您的权益,不敢承诺假一赔二的产品您不要购买,以免上当 受骗,您看可以吗? 快速分辨顾客和潜在性的顾客的技巧。 顾客: (在看手机,不说话) 销售:先生(小姐)您如果今天买的话我可以给您申请一个优惠价,您看可以吗? 顾客:什么价格啊?(顾客) 销售:####啦(实惠一些的试探价) 价格是最敏感的,不愿意谈价格或不愿在价格上过多探讨的客户基本都是潜在性客户。
 
确认价格,买单。
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