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劳力士的“守旧”
  • 发布时间:2020年12月18日         文章分类:销售技巧

从来不造和不卖顶级豪华表,但是销售量和知名度却远远超过那些几十万、几百万的名表,自1908年第一批劳力士手表诞生以来,发展到今天,劳力士已经在全球20多个大城市设有分公司,年产量达到80万只,销售额稳居瑞士钟表业龙头,也毫无争议地稳坐全世界钟表销售量的“头把交椅”。


劳力士成功的秘笈在什么地方?是劳力士不断进行自我创新以赋予它新的生命力吗?答案恰恰相反,不是创新,而是守旧!


没有错,就是守旧,除了在1926年和1931年,分别推出“蚝”式表和“恒动”表,以及在1945年推出全球首只可以自动转换日期的手表,1956年推出的具备星期显示功能的日历表外,之后,在创新的道路上,劳力士便再无建树。


在这个人人都呼喊著要给产品不断创新的时代,劳力士为什么能如此淡定和自信,一直守著旧吃老本?


在劳力士看来,它的品牌影响力足以让它的产品有不断下移的市场,因为人们信任劳力士,因此,某块款式劳力士表几十年前在某个富裕国家的富裕地区卖得很好,但一段时间后,市场饱和了,销售量开始下降了,没有关系,再把它卖到不富裕的地方;一段时间不富裕的地方也不行了,还是没有关系,继续将它卖到其他不富裕的国家……每到一个区域,先在大城市卖,没有市场了,就再推向小城市,小城市要是还不行,就再推向集镇,卖给一些暴发户(他们之前从不敢想自己有一天能戴上劳力士)。


那么,为什么有人愿意买过时的手表呢?答案是,谁说过时了,所有的表不都一直在这卖吗?由于很少更换样式,每种款式表都不存在淘汰的情况,对于一块两到三万的手表(劳力士的主导产品大部分在10万以内)来说,许多人都有能力买,而且也愿意买,买过的人说,瞧,我戴的可是劳力士,多有品质感和荣耀感呀。


而那些很早前就买过劳力士的人则说,瞧,我十几年前买的那款劳力士,现在还在市场上卖得很好!以前买过的和现在买过的人,都因为劳力士而倍感自豪,皆大欢喜。


事实上,劳力士的“守旧”正是利用了消费者想用更少的钱买到一个知名品牌的心理满足,而且这种满足还能持久地存在的心理需求特点,让消费者心甘情愿地掏腰包。也正是如此,劳力士才能在日益竞争激烈的钟表市场上牢牢站稳脚跟,并且越卖知名度和名气越大!


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