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小狗成交的启示
  • 发布时间:2020年11月16日         文章分类:销售技巧

陈明利现场三分钟成交演示


陈明利是新加坡乃至东南亚的保险行销皇后,在一次保险业行销论坛上,陈女士在没有任何准备的情况下,现场进行销售演练(假设主持人是比尔·盖茨,陈是保险销售员),场面精彩非凡,以下是当时的对话--


陈:比尔先生,我知道您是全世界最有钱的人,您的钱几代人都花不完,您知道为什么您这么成功吗?


主持人:会赚钱。


陈:没错,您不但会赚钱,我听说您还是全世界最具有爱心的人,可是您是不是也承认,生意有起有落,您也经历过一些风浪,经历过一些低潮,是吗?


主持人:对。


陈:那么当您经历低潮的时候,您有没有想过,您对这个世界的爱心还是希望继续能够做下去?


主持人:是。


陈:不管您这个人在不在,是不是?


主持人:对。


陈:那么如果比尔先生,我能够提供给您一个计划,就是说您不用自己掏口袋的钱,而且即使您不在了,也会有很多穷人因为您得到帮助。您愿意听听吗?


主持人:当然。


陈:那么,比尔先生,您觉得做慈善应该用多少的钱才够?


主持人:我资产的一半。


陈:资产的一半,非常好。那比尔先生,现在我这个情况就是,您只要投保一份您资产一半的保额的保险,而这个保险是以您的名义,不管您人在不在,这份保单将会提供给全世界不幸的儿童。并且,全世界因为失去您这位巨人,会有许多儿童永远永远、世世代代地怀念您的爱心基金,您觉得这个计划好不好?


主持人:OK,谢谢!


在本案例的对话演练中,陈的对话策略始终是按照一定的节奏来进行的,提问一句,让客户回答两句,并且一直对客户的话表示理解,从不反对。这就好像在跳恰恰一样,一步向前,提一个问题,退后一步,让客户回答。其中的重点就在于退后一步,让对方再往前一点,就这样一跳一拉,就把对方拉到你要他回答的地方,就好像带着客户在跳舞。这样的对话方式显然创造了与客户的良性互动,一步步把客户的真实想法带了出来,并且对症下药、滴水不漏。


一开始便造成对方肯定、同意的心态,这是苏格拉底最擅长的方法,只问对方只能以“YES”回答的问题,如此继续下去,对方的心理必定如掷出的球,往固定的方向前进,方向一旦肯定之后,警戒心便无法控制它了。


有个电器公司的业务员碰到这样一个问题:一位购买马达的顾客,不久前到公司来抗议说:“你们的马达太烫了,连碰都不能碰。”跟随着顾客到工厂探究的业务员看过后说:“既然如此,我不能再要求你继续订购本公司的产品,你当然应该选购质量监督局所订的热度标准以下的马达才是。”


“YES”


“根据质量监督局的标准,马达的温度可高过室温达华氏72度。”


“YES”


“那么,工厂的室温是多少呢?”


“75度左右吧!”


“75度加72度等于147度喽!这么高温的水,手放进之后,一定会烫对不对?”


“YES”


“那么,使用马达时,必须注意,手不要去碰触马达,否则一定会烫伤。”


顾客觉得业务员说得有道理,决定继续订购他们的产品。本来,人在采取拒绝的态度时,全身的肌肉、神经、内分泌腺都必须动员,也就是说,采取僵硬的态度。但是,一旦回答“YES”,心里便会积极去接受外界的事物,不再精神紧绷。因此,要对方消息警戒心,接受你的说服,诱导他说“YES”是很重要的。


小狗成交的启示


在我们的生活过程中,小“yes”的问话在销售过程中非常重要。那小“yes”的问话在销售过程中有多重要呢?这里先给大家分享一个小狗成交的案例。


一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店,小男孩希望买一只小狗,但是妈妈拒绝了他的要求,于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说:“如果你喜欢的话,就把这个小狗带回去吧,相处两三天再决定。如果你不喜欢,就把它带回来吧。不过,最好给我留点押金,反正我店在这里,也跑不掉的。”妈妈想了想,就同意小男孩把小狗抱回家了。


几天之后,当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候,小男孩已经深深地喜欢上了这条狗,他甚至给小狗取了一个好听的名字,为小狗买了很多的狗粮,还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。


他对妈妈说:“不行,谁也不能把我的小卡特带走,我就喜欢这只狗狗,我就喜欢这个短尾巴的卡特,哪怕是给我换只狗我都不答应!”最终,小男孩的妈妈还是购买了这条狗。


销售过程中,销售人员往往可以这样说:“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好,把它带回去,体验一下它到底怎么样。最差的情况是,你退回来,把钱再拿回去,一点风险也没有。”这种说法可以把“是否购买的决策”(大决策)变成“是否体验的决策”(小决策)。顾客对于“大决策”在一般情况下抗拒会大很多,而对于“小决策”就比较容易接受。


所以,这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒。当然,实质上并没有改变,还是先掏钱再拿货,不满意100%退款。有统计表明,如果准客户能够在实际承诺购买之前,先行拥有该产品,交易的成功率将会大为增加。


“小狗成交法”的本质就是鼓励客户试用,尤其是在软件行业,都会采取这种销售方法,将软件试用天数做了设定给客户试用,等客户喜欢认可了或有一定依赖了,之后自然会购买。大家看看下面的例子:“王先生,不如您先试用我们这款软件一个月,到时您再作出正式的决定,好不好?”


“因为我们是初次接触,您对我们公司还不是很了解,不如你这次只采购一小部分,看看效果后您再作是否大量采购的决定,您说呢?”


“至于网络广告的效果到底好不好,能不能找到您的精确目标客户,您可以先投放一个星期,到时就知道效果了,对吗?”


从深层次来讲,这种“话术”可以减轻顾客因为掏钱所带来的痛苦。所以,在销售过程中,如果你真的对顾客的信誉有信心,对自己的产品有信心,不要急于让顾客立即买,而要变成“试一下、体验一下、完全无风险……”之类的说法,让顾客“先试后掏钱”,这样产品对顾客的吸引力就会急剧上升。


这就是“小狗成交法”的魅力所在。


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